Как проводить дни открытых дверей, открытые встречи, родительские собрания, чтобы легко продавать их участникам услуги Вашего частного детского сада
Мини-доклад для хозяев детских садов в Украине и в России
о нюансах организации продающих мероприятий
Соберите их! Продайте им!
 
О чём пойдёт речь...
Для настоящих клиентов мы называем это родительским собранием. Для будущих клиентов - открытой встречей. Можем даже преподнести это как "День открытых дверей"...


Так или иначе речь пойдёт о мероприятиях длительностью от 10 до 100 минут, во время которых делается развёрнутая презентация услуг детского сада или иного заведения для дошколят.


Где Вы можете провести мероприятие, кроме помещений своего садика >>>
Что может быть на таком мероприятии, кроме презентации садика?
Для тех, кто ищет детский сад в первые разы - это может быть мини-доклад, каким образом выбирать себе садик. Такой доклад очень кстати, коль скоро Ваше заведение выгодно отличается от ближайших конкурентов, скажем.


Для тех, кто пришёл на презентацию курса по подготовке к школе - можно мини-доклад о том, что неочевидно, но вероятно... Скажем, о будущих сложностях, с которыми сталкиваются дети (и родители) в первом классе.


Словом, Вы можете делать краткий ликбез по теме, актуальной хотя бы для некоторых из посетителей Вашего мероприятия. А заодно продемонстрировать им свою экспертность и развеять некоторые сомнения посетителей.


Как вариант (при небольшом числе посетителей), ещё и экскурсия по помещениям и дворовой площадке Вашего садика.


Кто-то встраивает в презентацию показ слайдов и\или краткое выступление специалистов, которые работают в садике. Почему бы и да? Однако, есть и много других способов сделать блестящее мероприятие, о чём ниже...
Что ещё Вы можете делать на таком мероприятии?
Ответы на вопросы и чаепитие Вы и сами догадаетесь организовать, коль скоро Вам это будет кстати. А пакеты с раздаточными материалами посетителям вручить в начале И в конце мероприятия догадаетесь?


И пусть среди раздаток будут подарочные сертификаты и\или пригласительные билеты, ведь можно это с выгодой сделать...


Притом, в ходе встречи рассказать посетителям, что будет предложено им в раздаточных материалах... Это разжигает интерес почти также сильно, как повествование, в красках, о следующем...


Можно, ведь, зажечь людей, просто рисуя перед ними картины: как это будет, когда их дети будут проходить такой-то курс или вот так-то они справят у Вас новогодние праздники.


А в сочетании с наглядными расчётами, сколько они сберегают денег по сравнению с некими другими праздничными компаниями, обучающими курсами и домашними репетиторами, это будет очень соблазнительно!
 
Как распределить время на продающем мероприятии?
Рассмотрим, для примера, последовательность действий на "Открытой встрече" (коротком "Дне открытых дверей"), который проводится для будущих клиентов...


Если первые посетители приходят заранее, Вы, конечно, можете оставить их поскучать, но лучше их занять...


Чем именно занять - в приложении, в конце доклада


В назначенный срок плюс-минус 1-2 минуты Вы начинаете презентацию с представления: кто Вы, что Вы... На это 30-90 секунд.


Затем, Вы опрашиваете пришедших, что у них за дети и что они ожидают от Вас. Опрос идёт в режиме "Вы спрашиваете всех сразу"


Какие вопросы задавать - в приложении, в конце доклада


На опрос ещё 2-3 минуты - не больше...


Потом не более 6 минут сжато Вы излагаете основные выгоды для родителей, в пользовании частным садиком (центром, клубом), таким как Ваш.


Далее можно в режиме вопросов к посетителям раскрывать выгоды режима работы Вашего садика, выгоды имеющихся занятий (курсов), выгоды питания детей и возможностей для прогулок.


На это 6-12 минут...


А можно сразу сделать так: попросить поднять руки тех, у кого уже есть к Вам вопросы... И сразу сообщить, мол, на Ваши вопросы отвечу чуть позже. Добавьте, что сей момент озвучите ответы на наиболее часто задаваемые вопросы родителей.


И 3-6 минут озвучиваете эти ответы.


Затем, можно сразу начать "раскручивать" присутствующих на вопросы... Мол, теперь я попрошу каждого из Вас (некоторых из Вас) высказаться, что Вы хотели бы видеть в нашем садике, и задать вопросы о нашем садике.


Вот только это не так просто в нужном Вам русле вызывать вопросы посетителей да ещё и ловко да кратко отвечать на них. Не секрет, что многие родители даже не знают, что спросить-то...


А вопросы о договоре и/или о гарантиях, которые Вы можете дать новым клиентам, во многих случаях лучше отложить на конец встречи.


Это время вопросов и ответов предпочтительнее уложить в 15 минут... Правда, это далеко не всегда возможно. Особливо, на многолюдной встрече.
Когда переходить к продаже на таком мероприятии?
Вообще-то, Вы всё время продаёте: от момента звонка посетителя, мол, что-то не могу вас найти и/или от молодого человека, встречающего приходящих ещё перед дверью (воротами).


Однако, перед завершением мероприятия Вы захватываете внимание всех присутствующих и спрашиваете, мол, кто уже сейчас хочет получить на руки текст договора. Затем, раздаёте форму договора.


В некоторых случаях можно озвучить порядок заключения договора.


Кроме того, Вы можете задать вопросы тем, кто отмалчивался, кто явно выражает сомнения, кто не взял договор... Узнайте, что их смущает, что останавливает перед принятием решения.


Ответы на сложные вопросы, на которые Вы затрудняетесь ответить сразу, можно отложить до личной беседы после презентации. Либо можно просить телефон, с тем чтобы позвонить вопрошавшему и дать чёткий и полный ответ.


На этом можно и завершить презентацию, если только Вы не раздаёте ещё подарочные купоны (в обмен на телефон и email, например)...


Вы просите остаться только тех, кто прямо сейчас готов обсудить положения договора и/или назначить следующую встречу.
Чем завершится такое мероприятие?
Напутственной речью, с призывом позвонить, если появятся новые вопросы или потребуется Ваша краткая консультация - это 30-90 секунд.


На выходе посетителям пусть вручат пакет с раздаточными материалами (обратите внимание: договор следует раздавать раньше - отдельно).


После этого Вы остаётесь с одним или несколькими людьми. Так Вы продолжаете продажу в режиме личных переговоров один-на-один или с одним в присутствии нескольких...
К слову, о количестве людей на мероприятии...
Ваш верхний предел зависит от размеров площадки и её оснащения...


И у Вас должны быть помощники, хотя бы один (одна). Она (он) не только представит Вас в начале презентации (важно, чтобы представляли).


Встречать людей можете Вы. Но, помощница (-ник) пусть вручит этим людям бейджи (и проследит, чтобы они написали своё имя). Помощники пригодятся и во множестве других моментов презентации.


Само их наличие повышает Ваш статус в глазах посетителей.


А ещё кто-то должен отвлечь на себя детей, коль скоро на презентацию Вы приглашаете с детьми (к слову, могут с детьми прийти и без приглашения).


Это важный момент. Для длинной презентации, особенно в режиме посиделок за общим столом, дети - помеха, а не лёгкий способ вовлечь взрослых в продающее действо.


Выше расписанное мероприятие действенно только при одном-двух малышах в помещении (и то не всегда). Даже два малыша могут запросто "скомкать" Вашу презентацию...


Впрочем, она специально не рассчитана на присутствие детей. Или если в соседнем помещении уже готов воспитатель, способный с ходу показать своё умение справляться с "кучей" новеньких деток.
Что стоит предпринять до и после мероприятия?
Ясно, что известить звонком, sms-кой, личным сообщением в Сети, постом на web-страничке мероприятия за день до него и за три-четыре часа имеет смысл...


Немало людей может заранее записаться в участники Вашего продающего действа, а потом запамятовать или отложить знакомство с Вами на потом.


Мало только пригласить людей и даже побудить их действием подтвердить желание посетить Ваше как-бы-бесплатное мероприятие, согласитесь?


И логично, хоть раз связаться с теми, кто приходил на Ваше мероприятие (скажем, спросить что и как им на нём понравилось, а что нет (с:)


И с теми, кто собирался посетить Ваше продающее действо да не собрался... Чтобы не терять человека, только потому что его что-то отвлекло, так ведь?


Здесь бы и завершить докдад, но допрежь обещанные приложения... 
Приложение:
Где может проходить мероприятие, кроме помещений Вашего садика?
В другом садике. Даже в государственном, коль скоро договоритесь на приемлемых для Вас условиях. В читальном зале библиотеки. А летом хоть на открытом воздухе: на более-менее приличной агитплощадке или на детской игровой.


Мероприятие может транслироваться по интернет. И даже быть полностью "виртуальным", то есть проходить исключительно в интернет...


Однако, об онлайн-мероприятиях у меня есть отдельный мини-доклад - дело новое, много тонкостей следует учитывать при их организации (в двух-трёх предложениях изложить трудно).
Приложение:
Три предпосылки успешного мероприятия
Первая предпосылка успешной презентации, особливо длинной... Тепло, светло, мух мало. Пахнет вкусно, к примеру: кофе и булочками. Чисто и хорошо пахнет в туалете...


Вторая предпосылка. Все документы и памятка для себя под рукой. Ваш телефон в момент начала отключаем. Телефон садика у помощника (-цы). Помещение презентации украшено празднично.


Третья предпосылка. Вы не планируете тут же на презентации заключить сделку, но готовы к этому. Зато Вы планируете здорово, но без лишних затрат времени провести это время с посетителями. 
Приложение:
Чем занять пришедших заранее?
+ Непринуждённая беседа о детях (ребёнке) с 1-2 первыми посетителями, может быть о самой мамочке, о самой их семье. Хорошо, конечно... Однако, беседу прервут на самом интересном месте, увы.


+ Лучше вручить альбом или брошюру на актуальные для посетителей темы: письменные отзывы о Вашем садике, как выбрать садик и другие...


+ Очень хорошо попросить помочь сделать что-то нетрудное, но явно полезное для участников презентации: привязать воздушные шарики, пододвинуть стулья... 
Приложение:
Какие вопросы и как задавать при опросе в начале презентации...
? Кто собирается отдавать в садик свою девочку, поднимите руку


? Кто будет водить в садик своего мальчика Дальше шуточный вопрос типа, а кто руки не поднял ни разу, кого в садик собирается отдавать? Далее можно спросить вот что...


? Поднимите руку и покажите на пальцах, сколько лет ребёнку, которого Вы будете водить в садик.


>>> Вернуться к тому, как распределить время на продающем мероприятии...
* Соглашение об использовании информации *
На содержание настоящего документа распространяется соглашение, опубликованное по адресу http://minisadik.com/conditions.htm


Согласно этому документу, все действия, предпринимаемые Вами под впечатлением сведений, изложенных в настоящем докладе, совершаются Вами на собственный риск и не накладывают никаких обязательств на автора. Имейте это ввиду.
Copyright 2014 Зобов Сергей Викторович Все права защищены!