Приторговывайте в детских садах или
можете и дальше терять 10-20% прибыли, ежемесячно

Время от времени многие хозяева садиков в России совершают "попутные" продажи...

Однако, чаще просто теряют десятую часть прибыли и больше, потому что "сопутствующей торговли" в их садиках нет.

Как на счёт "попутных" продаж?

"Попутные" продажи, действительно, возможны в садиках!

Кто бы мог подумать, что в Америке это весьма распространённая практика... Вот Вы могли бы представить, что только на обучении "сопутствующей торговле" в детских садах одна дерзкая американка получает в год больше 100000$ чистыми?


Впрочем, как бы там ни было, в Америке и Канаде с Мексикой, несколько моих клиентов и знакомых, из числа хозяев, приторговывают в своих детских заведениях. И ниже я опишу, каким образом...


А дальше, вкратце, поведаю о путях и некоторых конкретных приёмах "сопутствующей торговли" в своих и не только своих садиках. При этом сложим, и опыт хозяев из Расеи, и наработки наших заокеанских коллег.


Насколько реально получать больше 10% прибыли от "попутных" продаж?

Реально, даже в небольшом детском заведении, если, помимо садика, Вы держите интернет-магазин для семей с маленькими детьми.


Именно, у тех, кто совмещал садик с "детским интернет-магазином" (чаще это просто витрины на web-страницах) встречается в Расее "сопутствующая торговля". В таких случаях, детский сад служит и приёмной заказов, и складом, и пунктом выдачи. Такая, в каком-то смысле даже вынужденная модель "попутных" продаж в детских заведениях.


Так, до 2015 года был садик, хозяева которого имели ещё интернет-магазины (просто витрины в Сети) для продажи и проката детских костюмов, обуви, украшений, всяких штучек типа зонтиков, вееров...


Бывало они даже в игровой садика устраивали примерочную и фотосессии. И они не раз и не два раздавали своим клиентам (для них самих и для их знакомых) подарочные сертификаты на прокат костюмов, на фото- и видеосъёмки.


То услуги по пошиву продадут, то купоны на любую вещь ассортимента... А было что, прямо в садике, рекламировали какие-нибудь аксессуары к детской одежде, светящиеся да расписные...


Получалось продавать. Даже когда просто просили у родителей и детей по-позировать в костюмчиках для съёмок на витрину. У них в 13-14 годах были даже специальные дни для съёмок и... продаж. Проходили как праздник, со сменой участников, в течение 2 часов.


Бывало мелочи напродают на тысячи - за счёт акций с сертификатами да купонами и за счёт проведения в садике небольших мероприятий типа дней открытых дверей. А бывало продавали нечто дорогое - костюмированные действа. Это веселее, чем просто фотосессии (с:


О некоторых, в том числе новационных инструментах продаж, я ещё напишу, ближе к завершению доклада...


А теперь другая "отечественная модель сопутствующих продаж"

Она обнаружена мной у тех, кто совмещал детский сад с проведением детских праздников... То есть у них основной продукт на допродажу - праздничные действа для детей.


Сразу скажу, что можно сделать так, чтобы праздники устраивал кто-то другой. Мои партнёры, например, даже для наших детей покупали праздничные услуги "на стороне".


Однако, прибыльнее бывает самим устраивать праздники, чем просто продавать сертификаты или купоны на развлекательные приключения и праздничные действа для малышей.


Да, некоторым хозяевам, чтобы избежать потери пятой части прибыли достаточно регулярно продавать детские праздники и игровые действа. Не только новым, но и своим нынешним, и даже бывшим клиентам.


Допустим, у Вас будет одна дополнительная продажа в год с прибылью 1-3 тысячи (в ценах на январь 2015 года) на каждого покупателя основного пакета услуг. Это в принципе достижимо... Тогда на 30 клиентов будет 30-90 тысяч рублей в год. Так?


Насколько я знаю положение дел в некоторых садиках, даже 3-6 тысяч рублей чистыми - у них 10% прибыли. А это самое большее 3-5 праздничных или иных игровых действ, организованных в течение месяца!


Если же Ваше заведение обслуживает публику не-бедную, то чистыми 2-3 тысячи рублей с действа длительностью не более получаса - только самый минимум. Не так ли?


Есть ещё одна повторяющаяся модель "сопутствующих продаж"

Модель похожа на предыдующую... Это предложение по акции каких-либо услуг (чаще всего в своём садике). Регулярные акции - к новому году. И акции от случая к случаю...


Иногда, они дают прибыль, а иной раз остаются незамеченными...


Так, без какого-либо плана (и, было дело, без особых усилий) я и мои партнёры запускали продажи дополнительных консультаций педиатра и логопеда, услуг ночной няни, представления кукольного театра и даже тренинг по детскому массажу.


И знаете что: толку от этих как-бы-акций, без набора продающих инструментов, без "цепочек" продаж - ничего два-раз... Не то, чтобы у нас и у наших знакомых клиенты совсем уж бедные - нет.


И консультации продаются... И кукольный театр... И прочее... Однако, весомым и регулярным источником прибыли акции время-от-времени в нашем случае не стали. Правда, проходили они, практически, без вложений со стороны хозяев садиков.


А ведь когда Ваши садики посещает в день только 20-25 взрослых (как это бывает у нас), то просто необходимо привлечь внимание знакомых и друзей клиентов. И... другие садики... Что уже предполагает какие-то вложения от Вас...


То есть раздать в подарок десяток скидочных карт от Bigliona можно и в одном мини-мини-садике. А вот чтобы продать билеты на тренинг по детскому массажу, желательно, охватить десятки семей (и не только клиентов). И для такой продажи уже требуются вложения...


Насколько стоит пытаться продать много мелочей по небольшой цене

Поэтому-то я буду заклинать Вас от попыток сделать деньги на мелочёвке. Даже если у Вас есть в помещениях место для витрин, даже если есть постоянный или приходящий администратор, которого хочется "занять делом".


Например, очень трудно (в смысле слишком много требует труда) провести предпраздничную распродажу мелочёвки в небольшом детском заведении. То есть продать подарки к праздничному утреннику легко, а вот соперничать с магазинами по мелочи - по-трудится приходится...


Мне довелось по-содействовать в организации предновогодних распродаж (в качестве рекламщика и консультанта по рекламе). И я видел только одну удачную - в большом магазине-складе открыток и подарков.


Особенно, "геморойной" была благотворительная распродажа в детском саду. Но, о ней и других распродажах лучше прочитайте в заметке "Для чего и как проводить распродажи в детском садике?"


А сейчас я акцентирую Ваше внимание на важном моменте "попутных" продаж в детском саду...


Важный момент!

В отличии от киоска на перекрёстке, даже самое посещаемое детское заведение не сможет и близко продать столько мелочей... Мимо киоска проходит намного больше народа!


И вряд ли Вам покажется выгодным продавать по-штучно маленькие полезности - душистые и не очень, которыми приторговывают, время от времени, сотрудники моих подшефных садиков.


Мелочи имеет смысл продавать в довесок к стоящим "попутным" продуктам.


Так, где-то в году 2010 одна предприимчивая дама продавала забавные детские медали в довесок к сертификатам на приключения (подарочные сертификаты на какое-то редкое увеселение). Не брали медали - предлагала шуточные бланки "сертификатов" или "дипломов".


А фотоальбомы, тогда, наверное, уже никому не нужные, она дарила тем, кто заказывал книги "персональных" сказок от издательства Skazkipro


Впрочем, даже подарочные сертификаты и персонализированные подарки на заказ (а я ими тоже приторговывал), при разовой продаже, давали меньше тысячи рублей прибыли.


Удачный пример

Скажем, билет на какую-нибудь "ярмарку родительского тщеславия и прочих радостей". В одном из детских центров Москвы такие ярмарки устраивают дважды в год. Это Вам не банальная фотосессия...


Хотя на продаже детской фотосессии тоже можно сразу больше тысячи рубликов чистыми сделать. Даже в глубокой провинции...


В московском центре, однако, подходят к этим мероприятиям, творчески, каждый раз. Одна "ярмарка тщеславия" закрытая - только для своих (пригласительный на неё дороже стоит, кстати).


В другой могут участвовать любые желающие... Но, в реальности, рекламируется мероприятие только на определённую аудиторию всё же...


Повод для мероприятия, обычно, праздничный. Однако, строго к праздникам они не привязаны.


И хоть я не знаю, сколько они делают прибыли на пригласительных билетах, но считаю: от 3 до 6 тысяч на каждом (без учёта прибыли фотографов и прочих флористов-декораторов-стилистов).


А теперь представим, что у Вас тоже есть предложение, позволяющее с каждой продажи получать тысячу и больше чистой прибыли. Должно ли это предложение быть единственным?


Сколько продуктов продавать одновременно

Согласитесь продаваться должен не один лот и не два... Даже если Вы в своих продающих материалах фокусируете внимание посетителей садика на "лучшем предложении месяца".


Ну, вот Вы продаёте с мая двухнедельную программу в "городском детском лагере". Ну, или абонемент, позволяющий посещать такой "лагерь" столько-то часов в течение летних месяцев.


Во-первых, предложение к началу августа хоть как уже устареет. Его надо будет заменить на какое-то новое. Так, почему бы прежнему и новому некоторое время не "повисеть" одновременно?...


Во-вторых, даже два разных "городских лагеря" и один загородный (не обязательно ведь только свой продавать) - это же не всё, что можно предложить к лету... Покупаете себе детский бассейн или батут - предложите такой же или похожий клиентам!


Сделайте предложение и аккуратные напоминания, в течение мая-июня, глядишь, кто-нибудь "клюнет".


Сколько же предложений сразу выставлять? Тут уж сами определитесь... Только помните, что есть ограничивающие моменты, даже если у Вас "на точке" есть администратор, обученный и готовый продавать.


Это не дефицит рекламных площадей!


Даже в маленьком домашнем садике полно пустующего места (и площадей, занятых чепухой)... Стены. Двери. Потолок. Пол.


Нет, нас с Вами ограничивает дефицит внимания посетителей!


Поэтому я рискну предложить Вам начать с 5-6 лотов.


Почему, именно, столько

Даже 5-6 предложений, размещённых на рекламных площадях садика - это максимум, что охватит своим вниманием посетитель.


Есть ещё и такое соображение... Положим, Вы каждую неделю передаёте клиентам одно письмо "от хозяев", плюс счета и квитанции раз в месяц. Тогда Вы, с лёгкостью, извещаете клиентов о 5 лотах в месяц.


И, если Вы заметили, я перешёл уже от примеров продаваемых продуктов к описанию инструментов продаж...


При этом заговорил сначала о письмах(!), а также о других посланиях на бумаге, которые клиентам дают "в руки" при посещении заведения. И тому есть веские причины...


Почему письма?

Письма (в коробочках, пакетах, конвертах и без) могут быть одним из основных средств обращения хозяев садика к клиентам своих детских садов. От сотрудников требуется лишь передать их вовремя.


Письмо на имя клиента, передаваемое еженедельно или хотя бы 1-2 раза в месяц, не только даёт возможность регулярно "подпитывать" клиентов "пищей для ума", заранее извещать об ощутимых переменах...


[ А заодно и "связывает" хозяев садика с клиентами, минуя сотрудников, что важно само по себе. ]


Почти каждое письмо может нести в себе коммерческое предложение... В том числе предложение, "заточенное" под конкретного клиента.


И даже если клиент (бывший или настоящий) в садике давно не был, то обычной почтой и/или прямо в почтовый ящик его дома можно доставлять Ваши письма, хотя бы время от времени.


В некоторых случаях можно ограничится почтовой открыткой (с коротким бесплатным предложением и... поздравлением, конечно).


Иногда, можно передавать вместе с письмом флайер или даже буклетик небольшой, или пригласительный билет.


Кроме писем, мы с Вами можем задействовать счета, квитанции, другие деловые бумаги. Об этом я достаточно подробно написал в заметке Как правильно оформлять счета и квитанции


Однако, для систематических "попутных" продаж ключевое значение имеют регулярные письма от имени хозяев садиков. Иногда, неожиданные... Но, чаще "в тот же день и час". И всегда уважительные, содержательные, любопытные...


Остальные инструменты: пригласительные, счета, акты, записки, стикеры, sms, посты и сообщения в Сети - пускай лишь дополняют бумажные письма.


Хорошо написанное письмо действует, гораздо, лучше цветного плаката в прихожей садика. И пусть настенные объявления (плакаты, листовки), иной раз, могут побудить посетителя сделать шаг к покупке... Однако, вместе с письмами да прочим арсеналом "сопутствующей торговли" они работают эффективней.


Как это работает?

Например, клиент получил развёрнутое предложение в личном письме от хозяев. Чем-то оно его зацепило... Да отвлёкся... Или отложил покупку по иным причинам.


Приходит наш клиент в заведение. Ожидает своего ребёнка. А, иногда, ведь взрослые до получаса проводят в ожидании детей в прихожей (в раздевалке, в холле). Не говоря уже о детских студиях и клубах, где бабушки и няни, нередко, всё(!) занятие томятся в ожидании.


И настенные объявления за время ожидания увидеть могут даже те, кто от экрана смартфона почти не отрывается...


А объявление (это, впрочем, применимо и в письме) призывает отослать sms с каким-нибудь числом на Ваш телефон. И там уж дело техники, когда и как Вы фиксируете заявку, в какой момент высылаете ответное sms-подтверждение или перезваниваете, чтобы сделку продолжить.


На деле, сделки можно проворачивать без особых маркетинговых ухищрений и без технологических наворотов. То есть применять хотя бы элементарные приёмы директ-мэйл - продаж прямого отклика - стоило бы. Да и некоторые технические средства задействовать (те же sms) - добро...


Однако, опыт расейских хозяев показывает, что срабатывают и плакаты, нарисованные от руки, и простые открытки.


Никаких QR-кодов. Никаких голосовых сообщений. Никаких скидочных сертификатов с правом передачи. Даже никаких серий писем и отрывных купонов.


Вместо подготовленных и замотивированных продавцов-администраторов - дисциплинированная няня. Вместо товаров - их фото (рисунки) и описания. Вместо прилавков и витрин - письма и листовки.


Хотя "торговая точка" в садике работает, по сути, как "стол заказов", физически, нет никакого стола.


Приём заказов и тем более оплаты, в большинстве случаев, идёт в обход и без того загруженных работников.


Главные инструменты продаж - заменители продавцов - вручают(!) клиентам или отправляют им "на дом". Пусть клиенты и сопричастные лица берут с собой наше "нечто-продающее". Пусть читают в дороге. Пусть "натыкаются" на это дома... Пусть показывают знакомым...


Что ещё можно сделать

Если есть возможность и желание, дополняем письменных "продавцов" обсуждением, консультацией, торгом и допродажей по телефону. Может быть даже интернет-ресурсами по данному продукту. Ведь в случае с некоторыми лотами часть работы за Вас сделает сторонний онлайн-шоп. Или же поставщик услуги из Вашего города...


И прежде чем мы с Вами доберёмся до последней части этого доклада с подсказками, с чего начать, ещё одна короткая история. Из практики хозяев садика, которые имели интернет-витрины с детскими товарами, оказывали услуги по пошиву костюмчиков и фотографированию.


Знаете, даже в не слишком-то шикарных салонах и центрах, в холле, можно увидеть телевизор с большим экраном. Иногда, по телевизору даже показывают продающие ролики (подлинная роскошь для большинства детских садов). Так вот, те предприимчивые хозяева нашли альтернативу дорогой и громозкой "плазме".


Всё началось с фотографий, которые они вывешивали на свободных участках стен. А потом они принесли из дома старую цифровую фоторамку. Посмотрели как работает. И купили в Китае несколько дешёвых цифровых рамок (без наворотов, но с широким экраном).


Первой их продажей была даже не рекламируемая на этих экранчиках фотосессия, а сама фоторамка! Один клиент захотел... Сошлись в цене... И ура!...


Разумеется, цифровые фоторамки притягивают внимание не хуже плакатов. И как инструмент продаж они интересны...


И пусть у этих хозяев не было регулярных писем клиентам, только раздача сертификатов, купонов и тому подобного, время от времени. Зато, у них были другие "фишки"...


Например, цветной и со вкусом оформленный прейскурант для заскучавших было посетителей. Да, прейскурант был нужен для проката детских нарядов. Но, он лежал и в садике, да к тому же в нём были и те предложения, которые реализовывались на базе садика.


Почему бы и да

И чтобы предупредить возражения, мол, все эти письма (да ещё и содержательные - голимая реклама работает плохо), цветная печать, да ещё и фоторамки эти дорогие (ну, уж по-дешевле телевизоров-то) - всё это накладно и хлопотно...


Мне достоверно известно, что некоторые хозяюшки садиков трудятся чуть ли не с утра до ночи, почти каждый день. И, конечно, я в курсе, что некоторым заведениям прежде нужно наладить продажи основного пакета услуг...


Скажу откровенно, идеи из этого доклада вряд ли будут применены теми, у кого такая ситуация (не до жиру, быть бы живу). Это скорее для таких "вроде-бы-благополучных" заведений как мои подшефные. И, может быть, для тех, кто готов пробовать новое, пусть даже из-за отчаянной ситуации.


Отметаю и возражения, мол, "кризис" и никто ничего не купит, кроме времени свободного от заботы о детях, по минимальной цене. Ладно, ни детских праздников, ни игр с переодеваниями и фотосъёмками, ни батутов... И переехать в город, где хоть какие-то деньги крутятся, почему-то не судьба...


Тогда организуйте бедным семьям совместные закупки услуг няни, обеспечьте сбор детишек на квартирах нянь или клиентов... А дополнительно устраивайте совместные покупки снеди (для тех же детишек) и прочего нужного... В таких-то схемах "попутные" продажи - уже не 20% чистой прибыли, а, вынужденно, в районе 30-50%.


В любом случае, Вы выбираете, терять ли 10-20 процентов (а то и больше) от чистой прибыли, ежемесячно, либо вкладываться в "сопутствующую торговлю", либо как-то иначе делать деньги в садике.


И Вы можете, как и мои партнёры, сознательно, отказаться от некоторой прибыли, чтобы своё драгоценное время беречь. А приторговывать только так и тогда, когда это можно сделать без особых хлопот.


Каким образом можно начать

Начните, между делом, опрашивать клиентов, сопричастных лиц, ещё-не-клиентов, уже-не-клиентов. С анкетированием и бонусами за участие в нём или в непринуждённых беседах, не суть...


И уже после работы с 10-15 лицами, у Вас может возникнуть идея, что продать, кому продать и даже как... Более того, может найтись товар или услуга на продажу.


Так у моих знакомых появились дополнительные детские стульчики в садик (бартерная сделка с клиентами). Так продали детскую коляску с наворотами (хозяева садика получили комиссию). Так и сбагрили клиентам не нужную в садике горку-катушку.


И во всяком случае, Вы можете начать почти без риска потерять деньги. Первые лоты родители пусть закажут с полной или частичной предоплатой. И даже если Вы будете заказывать товар в Китае, люди будут спокойно ждать. Коль скоро Вы с ними заранее обговорите условия сделки, предполагающей ожидание.


Если же речь идёт о каких-то услугах, которые выполняются силами Ваших сотрудников и партнёров, тогда риски ещё меньше и к выполнению заказа можно будет приступить, иногда, уже на следующий день.


Просто выйдите за рамки представления, что Вы хозяева Ваших Садиков и предоставляете какой-то набор "Детсадовских" услуг. У Вас не просто садики - у Вас клиентура и сопричастная аудитория...


У Вас не "точки" в городе, а пространство (рынок) - где Вы проводите операции (сделки). И этот рынок намного шире официальных границ Вашего города! Некоторые хозяева не видят этого, даже если иногда вывозят маленьких клиентов за город...


Ну, давайте взглянем на это так...


Вам семьи доверяют едва ли не самое ценное... На это доверие можно опереться, чтобы предложить что-то пусть и не столь важное как дети.


Да, телевизоры и мебель вряд ли будут покупать в садике. И для Вас это было бы затратным мероприятием - пытаться сделать из садика "стол заказов" на предметы интерьера, скажем...


Однако, если Вашим людям доверяют погулять с детьми, то могут доверить и выгулять собак. Если у Вас идут условно-бесплатные или чисто-платные медицинские осмотры, то клиенты вполне могут прислушаться к Вашей рекомендации на счёт массажиста (мануального терапевта)...


Приторговывайте! И зарабатывайте на этом!...



Комментарий к этому докладу
и мой развёрнутый ответ на комментарий

Комментарий читателя:


В дет. клубе ежедн. >30 клиентов. Фирмен. футболки, брелки, наборы пойдут


Мой ответ на комментарий:


Добрый час!


Да, вполне можно представить заведение, где будет выгодна продажа клубных детских футболок, каких-нить "развивающих" штуковин да и просто что-нить съестного для ожидающих родителей.


При условии, что эти продажи организовывают и ведут не столько хозяева заведения, сколько управляющая (заведующая) или администратор.


И то ещё вопрос, стоит ли "овчинка выделки", если в детском заведении бывает меньше 100 взрослых клиентов (разных клиентов), еженедельно.


В случае с большинством домашних садиков и маленьких детских клубов, мелочная "сопутствующая торговля" - потеря времени для хозяев.


Когда в садике бойко идут продажи с прибылью меньше 1000 рублей на одну сделку (в ценах на начало 2015 года)? Разве только на празднике с участием десятков посетителей, не так ли?


В остальное время мелочный товар лежит да место занимает...


Даже недорогие услуги с прибылью 100-500 рублей на сделку, куда более удобны для реализации во многих детских садах, чем товары на полках и в кладовке садика.


Полки-витрины - занимают место, требуют денег и времени на покупку, сборку, размещение, демонтаж. Товар для импульсивных покупок здесь-и-сейчас - это "замороженные" в нём деньги.


Это знаете, как в некоторых детских центрах, арендовали и разместили вендинговые автоматы (пусть их и не покупали, а взяли в аренду)...


Вроде здорово придумали да только после первого всплеска продаж те, автоматы неделю за неделей стоят без толку - "замороженные деньги".


Хотите чтобы у Вас были автоматы или там мини-киоск? Так зачем Вам самим организовывать у себя ритейл? Сдайте место в заведении (у заведения) в аренду.


Позвольте продавать мелочёвку даже на Вашем празднике профессионалам и... Вашим сотрудникам, желающим подзаработать... Задавайте только рамки такой торговле.


И/или таки-приторговывайте продуктами (товарами-и-услугами, 2-в-1), но так и такими, чтобы получать деньги вперёд и иметь с каждой сделки, ну, пусть не тысячу, а хотя бы от 500 рублей "чистыми".



Соглашение об использовании информации

На содержание настоящего документа распространяется соглашение, опубликованное по адресу http://minisadik.com/conditions.htm


Согласно этому документу, все действия, предпринимаемые Вами под впечатлением сведений, изложенных в настоящем докладе, совершаются Вами на собственный риск и не накладывают никаких обязательств на автора. Имейте это ввиду.


Copyright 2015 Зобов Сергей Викторович Все права защищены!