Как поднимать цены, чтобы ощутимо увеличить доход от Вашего садика?
Как Вы полагаете, насколько более высокие цены могут быть в Вашем детском саду?


Даже без риска потерять уже имеющихся клиентов (именно из-за поднятия цены)... Почти в каждом садике можно поднять цену на 5-10% уже в июне... Согласитесь?


И Вы, наверняка, согласитесь, что можно к августу повысить цену, скажем, на тысячу рублей, при следующем условии...


Коль скоро расходы на получение дополнительной тысячи с каждого клиента и на замену потрянных клиентов останутся, скажем, в пределах 500 рублей.


Представьте: у Вас в группе, в среднем, 10 малышей... Вы увеличили цену на 1 тысячу в месяц. При этом потратили на 500 рублей больше - в расчёте на одного клиента - на оказание дополнительных услуг и привлечение новых клиентов, взамен ушедших.


В итоге Ваша прибыль до уплаты налогов вырастет, в первый же месяц, на 5000 рублей. А в следующий даже больше...


Можете себе позволить вложить какие-то денежки при отдаче 100% в месяц? Способны разработать и внедрить быстро новые услуги? А привлечь новых людей в течение месяца?


Так может стоит просто поднять Ваши цены (с:


Однако, есть множество ситуаций, когда прямое повышение цен кажется неприемлимым или нежелательным для хозяев и управляющих садиками... Верно?


На этот случай у меня для Вас есть другое решение... Даже если Вы уже слышали нечто подобное, присмотритесь внимательно!
* Введение ещё одного — более дорого тарифа на Ваши услуги *
Так, в одном из частных садиков в Шанхае, для говорящих на русском языке, были введены в 2009-ом два тарифа, место единого...


Один "Серебрянный" - почти как прежний... Второй "Золотой"...


В "Золотом", кроме уроков русского и английского, был добавлен китайский, логопедическая поддержка, консультации детского стоматолога(!), неограниченный видеочат родителей с малышом и прочие приятные мелочи...


Прелесть в том, что почти все родители предпочли сразу или через месяц перейти на "Золотой" тариф. Хотя, и "Серебрянный", как Вы догадываетесь, был ой-как хорош...


"Серебро" потом покупали только новые клиенты, которые ещё присматривались к садику...


Не удивительно, что хозяева того шанхайского садика, со временем, добавили ещё и "Звёздный" тариф (дороже "Золотого").


Но, вернёмся с небес на землю... Как Вам повышать цену, когда и нынешнюю едва ль не большинство клиентов Ваших с видимым трудом осиливает...
* Одновременное снижение и повышение цен *
Допустим, с августа или с сентября Вы вводите у себя в садиках несколько тарифов. К базовому пакету услуг добавляете 1-2 тарифа с пониженной ценой и 1-2 тарифа дороже прежнего...


Предположим также, что у Вас всего 1-2 детские группы, в которых малореально детишек разделить по качеству обслуживания... даже очень изобретательному хозяину.


Тогда основное различие между тарифами такое: сколько дней (для самых расчётливых не "дней", а часов) в месяц будет посещать Ваш садик маленький клиент.


К примеру, по тарифу "15", клиент имеет право пользоваться садиком только 15 дней в месяц. Плюс, ему дано право переноса неиспользованных дней на следующий месяц.


А, для примера, по тарифу "20" в распоряжении клиента 20 дней в месяц. Да с возможностью накапливать неиспользованные дни в течение года.


К тому же право передавать неиспользованные дни любому клиенту Вашего садика. Плюс, ещё кое-что, из серии "мелочь-а-приятно"...


Кстати, право передачи неиспользованных дней может немного снижать число обращений за возвратом денег и немного увеличивать посещаемость садика.


А вот что можно предоставлять, к примеру, на тарифе "25"...


Право посещать Ваш садик в любые дни, когда он открыт... Плюс, право раз в год взять помещения садика, чтобы спраздновать детский праздник (в выходные или в праздничные дни).


А ещё право звонить хозяевам садика в любой день, кроме календарных официальных праздников, скажем. И право получить от хозяев и/или сотрудников часовую консультацию раз в месяц.


И так далее...
* А вот как добавление 2-3 тарифов Вам поможет нарастить доход *
Смотрите...


Хоть кто-то из имеющихся и будущих клиентов да предпочтёт более дорогой тариф... Пусть даже немного вынужденно... И это уже повысит Ваши доходы.


Но, и те, кто перейдёт на более дешёвый тариф, чем существующий тоже могут платить Вам больше, чем прежде!


Ведь стоимость одного дня (или часа) для пользователей тарифа типа "15" на деле может быть хоть немного да выше, чем для тарифа типа "20"...


Во многих садиках те, кто покупают отдельные дни или приходят, скажем, только на неделю платят хоть и меньше да дороже(!), чем оплатившие услуги садика сразу за месяц.


И ещё один важный момент...


Лучше если пользователи самого дешёвого тарифа (дешёвых тарифов), посещают садик только после предварительной заявки — на определённые дни.


Да! При таком подходе Вам очень желательно проводить процедуры предварительной заявки по телефону. Даже если у Вас пока наблюдается недобор в детских группах...


Такой подход позволит Вам без ощутимой потери качества обслужить и 25 ребятишек в помещениях садика, рассчитанного-было на прибывание только 15 малышей.


Впрочем, о внедрении системы предварительного заказа "мест" в частных садиках и тем более создание "очереди" из клиентов будет отдельный разговор, вне этого доклада...


А сейчас о том, что придумал один из хозяев внелегальных домашних садиков в Екатеринбурге, чтобы удержать самых бедных из своих клиентов...
* Одно место на двоих *
Две семьи скидываются на одно "место" в каком-нибудь из его садиков. Дальше уж они сами договариваются, кто и когда приводит своих малышей.


И Вы совершенно законно и даже более цивилизованно можете преподносить услуги Вашего садика по схеме "1 пакет на 2 семьи" или даже "Делим на три" (для некоторых услуг, скажем)...


Только не спешите отмахиваться!... В самых больших городах Расеи можно найти столько желающих в складчину покупать услуги садика, что можно было бы в каждом спальном районе набрать рентабельную детскую группу (только для них)...


Хотя бы потому что уйма народу работает в режиме "сутки через двои", "... через трои", "два по 12 — выходной" и тому подобным образом...


Честно говоря, я бы, лично, не решился даже пробовать набрать всю(!) детскую группу по схеме "1 пакет на 2 семьи"... Однако, в складчину могут приобретаться и самые дорогие из дополнительных услуг, предлагаемых в Вашем садике.


К примеру, дополнительные (и почти ежедневные) занятия с логопедом, свободно владеющий русским и английским, могут позволить себе далеко не все клиенты даже шикарного садика или детского клуба.


А вот 2-3 семьи, скинувшись на такого дорого логопеда, смогут получить полноценную поддержку специалиста...


Так что у Вас в садике может несколько "мест" или "пакетов" услуг, купленных "на двоих", в том числе не самых дешёвых...


Вы можете помочь клиентам и с учётом, кто и какую "долю" использовал (это и в Ваших интересах)... У Вас же учёт по факту посещения садика детьми?...


И Вы сможете продавать "место" в Вашем садике, которое стоило прежде 10000 рублей, сразу двоим семья по 6000 рублей?


Да, ощутимое увеличение дохода эта и другие надбавки дадут может быть только за год-два применения такой практики... И всё же...


Ещё большую отдачу даст сочетание практики "Одно место на двоих" с системой предварительного заказа и с тарифами типа "15", упомянутыми выше...


А ниже об ещё одном способе сохранять клиентов, которые испытывают трудности с оплатой. Впрочем, это лучше, чем просто средство удержать клиентов...
* Услуги в кредит по повышенной цене *
Тариф для тех, кто покупает услуги Вашего садика в кредит (в рассрочку) может быть ощутимо выше. С моей точки зрения — и должен быть выше!...


На российском рынке нынче конкуренция между платными садиками не настолько велика, чтобы рядовой (не-оптовый) покупатель диктовал условия...


Поэтому-то наши клиенты и платят нам с Вами вперёд!


И Вы можете рассчитать, сколько клиентов допустимо обслужить в кредит, без подрыва финансовой устойчивости Вашего предприятия.


Кого и на каких условиях, ясное дело, тоже рассчитываете...


Кто-то сам будет просить в кредит "место" или "время" в Вашем садике, как только Вы переформатируете обычные задержки с оплатой в покупку с рассрочкой, скажем...


Кому-то Вы предложите... Чтобы у Вас к примеру, 3 или 5 из 10 платили на 10% дороже, просто за право отсрочить оплату на две недели.


Есть и другие должники, оплату от которых иной раз приходится ждать месяцами... Согласитесь, не так уж редки ситуации, когда "места" или "время" в садиках долго остаются "не заняты"...


Так почему бы не отдать-таки одно место клиенту, за которого его предприятие расплатится с Вами через 1-2-3-4 месяца, с лихвой... По весьма повышенной цене (с:


Но, о тарифах для безналичных расчётов в самом конце доклада... А сейчас перейдём от кредитования клиентов к следующей теме...
* Что стоит сделать перед повышением цен *
У каждого владельца своя тактика работы с клиентами да и ситуация с особенностями... Однако, быть может стоит применить следующий приём...


За месяц-два до повышения цен запустить обсуждение 2-3 новых тарифов. Пусть каждый клиент выскажется, какой тариф и на каких условиях для его (её) семьи предпочтителен.


Обсуждение заранее готовит людей к повышению цены. Благо, уже 15 лет в России цены "не скачут галопом", а время от времени растут (с:


Более того, люди становятся как бы сопричастны к Вашему решению о повышении цены. И они скорее будут выносить суждения о конкретных тарифах, а не протестовать против самого повышения цены.


И Вы сможете увидеть-узнать, кто у Вас - недовольный клиент. И даже чем они недовольны выявить...


Для обсуждения я бы давал не конкретную цену, а несколько ценовых диапазонов.


А сейчас поведаю Вам о другом приёме смягчить эффект от простого поднятия цен для давних клиентов и не только...


Вот каким способом владелец дневных садиков (daycare) в Лос-Анжелесе удерживает и заменяет клиентов при очередном повышении цены на услуги...


Он выдаёт всем клиентам сертификат на сумму, чуть превышающую разницу между прежней ценой и новой.


Таким образом старые клиенты могут ещё месяц посещать его садики по прежней цене, но это подаётся как подарок от хозяина... Кроме того, сертификат можно передавать новому клиенту.


Причём, они могут использовать этот сертификат и через месяц, и через год. Шанс на возвращение...


И иногда по именному сертификату "старого" клиента приходит новый... Из числа знакомых "старого".


На этот случай у изобретательного хозяина садиков из Лос-Анжелеса тоже предусмотрены щедрые подарки и новому клиенту, и прежнему.


И, конечно, есть ряд других приёмов снять напряжение и снизить иные издержки от повышения цен.


Но, давайте о них поговорим с желающими лично, с учётом Вашей конкретной предпринимательской ситуации...



Вдогонку:
* Повышенные цены для безналичных расчётов *
У моих подшефных садиков "Островок" есть клиенты, за которых платят их организации банковскими переводами.


Так вот цена на услуги наших садиков для организаций существенно выше...


При этом предприятиям выгоднее покупать наши услуги, даже с наценкой 30-50%, чем как-то иначе решить задачу "пристроить" детей своих работников.


Поищите возможности работать с предприятиями... Особливо, если к Вам в садик ходит 2-3 клиента из числа их работников.


Ведь есть ещё немало фирм и учреждений, которые юридически оформлены так, что могут законно оплачивать работникам садик, причём такие выплаты чуток снижают их налоговые обязательства.


* Соглашение об использовании информации *
На содержание настоящего документа распространяется соглашение, опубликованное по адресу http://minisadik.com/conditions.htm


Согласно этому документу, все действия, предпринимаемые Вами под впечатлением сведений, изложенных в настоящем докладе, совершаются Вами на собственный риск и не накладывают никаких обязательств на автора. Имейте это ввиду.
Copyright 2014 Зобов Сергей Викторович Все права защищены!